问题——"客户内部"暴露渠道粗放增长隐患 在个险渠道中，部分机构存在销售人员为本人或亲属投保的"自保件"，以及销售人员之间相互投保的"互保件"现象。这类业务在部分地区占比较高，呈现"保费低、件数多、佣金高"的特点。虽然短期内能推高保费规模，但由于缺乏真实的外部客户需求，容易造成"表面繁荣、根基不稳"的结构性风险。 原因——多重因素催生非正常投保 首先，考核压力是主要推手。部分机构长期依赖"增员—出单—再增员"的模式，新人为完成转正、晋级等指标，在缺乏客户资源的情况下，往往将内部投保视为捷径，甚至演变为团队潜规则。 其次，佣金机制存在套利空间。个别人员利用"自买自卖"获取佣金返还，投保后随即离职，这不仅扭曲了保险的保障功能，也背离了销售人员的职业定位。 此外，还存在认知偏差。部分新人出于对产品的认可，为家人配置保险以增强展业信心。但当此行为与考核指标挂钩时，容易演变为"为完成任务而购买"，使保险失去保障本质。 影响——多重风险逐渐显现 自保互保业务泛滥带来三上问题： 一是续期压力加大。这类保单在销售人员离职后难以持续，导致退保率上升，影响机构长期稳定经营。 二是滋生黑灰产风险。离职人员在退保时易被"代理退保"等黑灰产盯上，通过恶意投诉等手段牟利，增加机构合规成本，损害行业形象。 三是破坏队伍质量。若内部投保成为常态，将吸引更多短期从业者，形成"高流失、低专业"的恶性循环，削弱服务能力，同时影响消费者信任。 对策——监管重拳整治乱象 多地监管部门已采取措施规范自保互保行为。北京等地率先出台规定，明确禁止将投保与入职、考核等挂钩。监管重点包括：禁止自保互保件参与业绩考核；要求机构加强核保，关注真实需求；完善异常业务识别机制等。 需要明确的是，监管并非禁止从业人员合理投保，而是防止保险被异化为完成任务或套利的工具。 前景——渠道转型势在必行 随着监管政策落地，个险渠道将从规模扩张转向高质量发展。短期内可能面临增速放缓的压力，但长期来看将带来更稳健的业务结构、更专业的销售队伍和更好的消费体验。 机构需同步优化内部管理：调整考核标准，注重保单质量和服务能力；提升核保和风险识别水平；加强销售误导治理和退保处理，防范黑灰产渗透。通过制度与能力建设，让保险真正发挥风险保障作用。
当保险变成"内部游戏"，损害的不仅是行业根基，更是消费者的保障权益；监管重拳出击之际，也是行业回归本源的契机。从追求规模到重视价值，这场深度调整将重塑保险业的社会价值——毕竟，关乎风险保障的事业，容不得半点虚假与泡沫。