咱们就把目光投到家居建材行业，卖东西这行当里有个很扎心的现实：即便你在前期跟了11次客户，80%的单子往往都落在了那最后的第4次到第11次联系里。可你猜怎么着？大多数人压根扛不到那时候，差不多走到第3次就已经把电话挂掉了。老话讲“销售不跟踪，万事一场空”，这话搁在建材家居这块儿真是一点也不假。 既然咱们聊到跟踪是门技术活儿，那咱就好好琢磨琢磨这事儿。其实你只要把以下四步做好了，跟踪系统就有温度了。第一步是找个漂亮借口去联系客户。千万别傻乎乎地直接发广告硬塞给人家，要懂得提供“刚好需要”的资讯。比如最近出了新色号、社区搞团购的消息，甚至是下了场暴雨之后的收房提醒。这些东西既有用又不烦人。 第二步要把握好时间间隔。太短了客户会嫌你烦，太长了又会被人家忘掉。最好间隔个2到3周的样子，利用这个时间差给客户“重新上色”，也就是让他们想起你这个人。而且这样做也能让你在客户心里的专业形象一直挂着。 第三步要注意说话的方式。别总想着把货卖出去，而是要学会用“帮助”来代替“推销”。先聊聊客户最近装修到哪儿了、预算卡在哪儿了，再顺带提一句刚好能解决他们痛点的产品升级。这时候你的姿态就变了，从单纯的卖货变成了和客户并肩作战。 第四步就是制造“可感知”的差异。送一份定制小样或者留一张手写便签这种小细节，能让客户在那么多销售员里面一眼就把你认出来。 话说回来，客户从“知道”到“想要”其实分了好几个心理阶段：先是了解产品、认同产品、有购买需求、最后产生购买意向。想做成这一单，“认同”和“需求”这两条平行线必须得交上叉。而让它们交汇的核心只有一个——靠“了解”去撬动“认同”。 再看看沟通里有两个大坑可千万别掉进去。第一个是滔滔不绝地讲卖点却抓不住真需求。其实客户真正下单的往往只有那么一两个卖点，甚至跟你宣传的完全不一样。正确的做法是先挖需求再匹配卖点，把“讲”变成“聊”。 第二个坑是被客户的问题给绑架了却分不清真假。难道客户问题越多意向就越强吗？前提是问题得是真的。我们可以用“假设法”“反问法”“转化法”这三招来验证：假设问题已经解决了客户买不买？把皮球踢回去问“那您觉得怎样的售后您才满意？”；或者把质疑转化成卖点说“您担心售后？恰恰因为我们投诉率最低质量才有底气，您会选质量还是售后？” 销售里头还有四大误区也得注意别踩雷：一是把技巧看得太重了？越背话术越容易嘴瓢；二是只知道找老大？错把部门经理当空气了；三是把答案当成圣经？一套话术用到底；四是觉得赞美万能？夸多了反而显得假。 最后咱们把话题收回来谈跟踪的事儿。坚持到第11次你已经跑赢了80%的同行；再配合上情感链接加上专业价值那剩下的20%也只是个时间问题罢了。