孙子兵法里说“多算胜，少算不胜”，这就跟咱们做销售一个理儿。要是出去见客户连个准备都没做，那基本上就得碰钉子。咱们得先拿出三张表来：一张列出客户可能会说的话当作痛点，再编个故事把这些问题给顺下去；另一张是产品价值表，得用大家都懂的场景重新给功能起个名字；最后一张是话术节奏表，把从开场到成交每句话该怎么停顿、怎么追问都写在上面。等这三张表练熟了再出门，步子才会稳当。 对付那些比较犹豫的顾客，“要不要买”这种问话肯定是大忌，逼着人家必须给个“是”或者“不是”，这就等于把人给堵死了。这时候咱们就得换个招，“您今天是想先带两盒回家体验一下呢，还是直接拿五盒去做活动？”这种开放式提问不仅让对方有台阶下，还能顺带着把成交金额给推上去。其实促成交易的重点在于帮着客户做决定，而不是硬逼着人家非得掏钱不可。 发邮件也是门学问。给潜在客户或者老顾客发东西都属于营销的一种，咱们得讲究个套路。邮件里多带一句“上次提到您孩子身高的问题，这次新品正好有加长版”，这样人家就会觉得你很上心；如果是活动快要结束了，可以故意说“名额用完就恢复原价”，把紧迫感逼出来，好让对方当场买单。 至于即时通讯工具IM，它最大的好处不在于聊天吹牛，而在于标签管理。每聊一条信息都得给个需求标签，比如“价格敏感”、“颜色纠结”或者“配送地址”。等摸清了客户的底，咱们就能在30秒内给出个个性化的方案来，把客户从单纯的观望变成直接点下单键。总的来说，这就是要让邮件替你养感情、IM替你促转化，现在的销售战场早就从柜台挪到了屏幕上。 最后说个成交的小技巧：把“有没有蓝色”这句话变成“刚好最后一台”。有时候客户随口问一句“这个款式有没有蓝色的？”普通销售就会傻乎乎地回答“有”，结果就卖不动。咱们得变个法子反问一句：“您比较喜欢蓝色的是吧？”等客户接着吐槽说“蓝色沉稳”，咱们就赶紧去仓库装模作样地查一下，“李先生，刚才仓库里刚好还有最后一台呢。”哪怕里面堆满了一箱子冷门色的存货也得这么说。这时候客户不仅会觉得自己捡到了漏，还特别愿意掏钱买下这份幸运感。