很多做保险的人常常觉得签单很难，因为跟客户聊了很多次，最后却没有结果。其实问题不在话术或者产品上，而是没有挖深客户的真实需求。只有找到客户真正想解决的问题，才是成交的关键。很多时候客户自己都不太清楚自己要什么，你要是没挖到他们的真实需求，双方聊完之后都觉得只是“隔靴搔痒”。有个很常见的例子，客户一上来就说要买重疾险，担心生病没钱治。但聊下去才发现，他的真正顾虑不是医疗费，而是如果生病没法工作，房贷、孩子学费等问题没人解决。他提的买重疾险只是解决这些问题的一种方式，而不是他真正的痛点。 那么怎样才能准确地挖掘出客户的真实需求呢？其实是需要用心去观察客户说话时的情绪和背后真正想要表达的意思。比如客户说重疾险太贵了，表面上看是嫌贵，背后可能是担心预算不够、觉得不值或者不确定产品效果。这时候经纪人需要多问一句，慢慢引导客户说出真实的顾虑。 很多人会问这种能力能快速学会吗？答案是否定的。没有捷径可走，只能靠大量练习和实践来提高。老经纪人通常会建议多跟人聊天、约需求分析来积累经验和语感。 除了和人面对面聊天外，做自媒体也是一个很好的方式来锻炼自己挖需求的能力。通过自媒体获取更多咨询机会可以帮助积累经验和话术引导能力。 保险成交的核心是解决客户真实问题而非推销产品。只有给客户一个贴合他们需求的方案，他们才会认可你并信任你从而促成成交。 挖需求是成交的第一步也是最重要的一步，没有之一。客户真正的问题往往隐藏在伪需求背后不会轻易暴露出来。这种能力是无法天生拥有也不能只靠听课就能掌握好的，必须通过大量练习和积累经验来提高。 不用着急求成也不必因为一开始没挖到需求而焦虑，只要不断练习和总结经验就会越来越精准找到客户真正的痛点并促成更多成功签单。