孙总是我的一个学员，他开茶叶店已经十年了，客户群比较稳定。去年，他在线下找到我，直接问我茶叶店怎么引流。我了解到孙总店铺里的客户消费水平不错，只是舍不得买贵的茶叶。孙总提到他店里的王大叔，每次只买20块钱的茶叶。但孙总通过给他送半两好茶改变了王大叔的消费习惯。王大叔舍不得喝送的茶，把它们攒起来招待客人。有一次，王大叔闲得没事泡了一壶攒着的好茶，发现味道真好。从那以后，王大叔再也不愿意喝20块钱的茶了。他开始去孙总那里买贵一点的茶叶。每次买茶孙总都给他送半两更好的，半年下来王大叔花在茶叶上的钱是原来的十倍。 关键在于让顾客品尝过好品质后，就会离不开了。孙总每次给王大叔送半两好茶这个做法巧妙之处在于：他不是单纯卖茶，而是让顾客体验到自己变得更好的感觉。喝了100块钱的茶就觉得20块钱的茶不好喝了，喝了500块钱的茶就对100块钱的茶提不起兴趣了。这就是人性，一旦拥有过好东西，就难以回到过去。所以不需要说服他们买贵的茶叶，他们自己会主动升级。 第一步就是设计一个“半两好茶”的钩子。很多老板会说：“您尝尝？”顾客尝完就没了下文。调整后的做法是：每次买茶都送半两更好的，并且直接给顾客带走。话术可以是：“大哥，这是今年新到的佳品，您带回去尝尝，不多就半两，留着招待贵客也好。”还可以用独立小包装并且贴上标签：“珍藏版正山小种·赠”，“老枞水仙·品鉴装”，让顾客觉得这是好东西舍不得随便喝。 第二步就是让顾客舍不得马上喝这些送的好茶。包装精致让顾客觉得贵，数量少也让他们觉得珍贵且舍不得随便喝掉这些送给他们的礼物。他们通常会留着这些高档产品给客人或重要场合使用。这些好茶就在他们家里停留下来住一天看一眼想一次最终好奇心累积到一定程度他们就会忍不住品尝一下。 第三步就是让顾客主动升级自己的消费习惯。品尝过这些高质量产品后他们心理变化通常是：第一阶段感到惊讶原来还有这么好喝的东西；第二阶段疑惑自己以前喝的是什么；第三阶段决定今天买点好的东西。 第四步是循环升级永不停止当顾客买了200块钱左右产品后继续给他提供更好档次的产品刺激他进一步升级。 总结起来茶叶店提升消费行为有四个步骤：1）每次买产品时赠送半两更高级产品；2）使用精致包装留着重要场合使用而不舍得马上品尝；3）等待他们好奇心驱使下主动品尝；4）品尝过之后他们就会主动寻求更高级别产品升级自己消费习惯。#茶叶店#