问题——代销机构如何波动市场中实现持续增长 基金代销行业与资本市场景气度高度有关。过去一段时间，市场震荡、投资者风险偏好变化，叠加渠道竞争加剧，部分代销机构经历规模与收入承压。进入2025年，伴随市场结构性机会增多、投资者资产配置需求回升，头部代销机构“成绩单”出现明显改善。但更值得关注的是，机构增长的核心抓手正从单纯依赖行情，转向以权益基金、指数基金为代表的产品结构升级，以及围绕“长期持有、可获得感”的服务能力重塑。 原因——行情修复叠加产品结构变化与服务升级形成合力 从市场层面看，2025年A股震荡走高，权益资产配置价值再度受到重视，带动相关基金产品的销售与保有回升。行业数据显示，股票型指数基金与权益基金保有规模增速居前，成为渠道增长的重要源头。 从机构层面看，头部平台通过差异化策略增强黏性：一是加大指数与权益类供给与触达能力，提升客户配置比例；二是强化资产配置与投后陪伴，降低“追涨杀跌”对客户体验的扰动；三是通过技术手段优化投研信息触达、客户服务与运营效率，推动从“卖产品”向“做服务”转型。 以蚂蚁基金为例，相关年报信息显示，其2025年营业收入与净利润同比均实现较快增长，权益基金保有规模率先突破万亿元，股票型指数基金保有规模亦处于行业前列。业内人士认为，这既受益于权益与指数产品扩容，也与其持续提升平台能力、加快专业化服务迭代有关。 银行渠道上，招商银行年报显示，2025年代理非货币公募基金销售额保持增长，零售财富管理相关手续费及佣金收入中，代理基金收入占比较高。其资产配置服务体系持续推进，并通过“长盈计划”等服务机制增强客户陪伴与配置落地，报告期末体系下开展资产配置的客户数更增加。银行渠道凭借客户基础、账户体系与风险管理能力，在稳健型客户资产配置中仍具优势。 互联网平台上，天天基金2025年实现收入与净利润增长，呈现阶段性修复。市场人士分析，互联网代销的优势在于流量触达与投教效率，但也更容易受到市场情绪波动影响。随着行业竞争从“低费率、拼流量”转向“拼服务、拼留存”，平台对产品筛选、投后陪伴与合规运营能力提出更高要求。 影响——行业竞争逻辑从规模扩张转向长期价值经营 一是产品端“指数化、权益化”趋势更加清晰。指数基金以透明、分散、低成本等特点，成为投资者配置权益资产的重要工具；权益基金在市场回暖阶段更易形成规模弹性，直接带动渠道保有规模与相关收入增长。未来，围绕核心宽基、行业主题与策略指数的产品布局，将成为代销机构的重要“基本盘”。 二是“保有规模”比“销售额”更能体现机构经营质量。监管与市场均更加关注长期持有、收益体验与适当性管理。机构若仅追求短期冲量，容易带来客户体验波动和后续赎回压力；反之，通过资产配置与陪伴服务提升留存，才能形成更稳健的收入结构。 三是渠道分化或进一步加剧。银行依托综合金融服务与客户信任优势，有望在中长期资金管理中稳固地位；互联网平台则需要在专业化服务、风险提示、投教与合规运营上持续投入，才能将流量优势转化为长期资产。 对策——从“销售驱动”转向“配置驱动、服务驱动、合规驱动” 业内普遍认为，代销机构下一阶段应三上发力： 其一，完善以客户目标为导向的资产配置框架。围绕不同风险承受能力与期限偏好，提供多资产、多策略组合方案，减少单一产品波动对客户体验的影响。 其二，强化投后陪伴与信息披露质量。通过定期回顾、风险提示、组合再平衡建议等方式，提升客户对波动的理解与对长期持有的信心，推动“买得对”向“拿得住”转变。 其三，守住合规与适当性底线。在产品推介、风险揭示、投资者教育等环节持续完善流程与内控，避免“营销替代专业”，更好保护投资者权益，促进行业健康发展。 前景——长期资金入市与居民财富管理升级将提供更大空间 展望未来，随着资本市场改革深化、长期资金入市机制完善，权益类资产配置需求仍有增长潜力。指数化投资发展、养老金与保险资金等长期资金配置需求上升，将为权益与指数基金带来更稳定的增量来源。此外，居民财富管理从“单品投资”走向“组合配置”的趋势加速，代销机构的核心竞争力将体现在资产配置能力、服务体验与风险管理的系统化水平上。 可以预期，行业将进入“以客户长期收益体验为中心”的新阶段：谁能在波动中提供更清晰的配置方案、更稳定的陪伴服务、更可验证的专业能力，谁就更可能在下一轮竞争中占据主动。
基金代销的核心，是连接资本市场与居民财富管理需求。年报所反映的业绩回升，既是市场回暖的结果，也体现出行业从规模导向转向长期导向的变化。把产品销售做成长期服务，把短期流量沉淀为长期信任，代销机构才能在波动与机遇并存的市场环境中走出更可持续的发展路径。