其实啊，新手导购对付客户，得把那些让人头疼的"贵""托""特价"，直接变成让客户掏钱的好处。第一招是面对"贵"。很多时候客户一听说价格高，立刻就把预算锁死，还把信任的大门关上了。普通导购往往只是含糊地回一句："这怎么一样呢？""价格差不了多少。"其实这些回应都不太高明，反而让客户更反感。 这时候优秀的导购怎么说呢？他们会先承认价差确实存在，然后再讲故事："您说得对，同样材质的东西我们确实比隔壁贵一点。但上午刚有个老客户也纠结这个问题，最后还是选了咱们家。"接着解释原因，"其实就像做菜一样，同样的菜让不同厨师做出来味道完全不一样。我们品牌把设计、工艺、质量、售后都算进了价格里。这就好比您买了材料后不仅买了调料和火候服务，还省去了各种麻烦。”这样一解释，客户就不会觉得贵了。 第二招是对付客户说"你们肯定王婆卖瓜"。客户觉得这是自己的话都被猜中了，心里其实是不信你。普通导购往往这时候会显得很尴尬，直接说一句"算了吧，您不信我也没办法"，或者干脆不理睬客户的问题。 这时候优秀的导购就会做个"小型信任实验"。他们会告诉客户："您这么想我完全理解，不过您看我们店在这地方都开了十年了。这么多年靠口碑做生意的人不会为了一次成交去赌信誉的。"接着他们会拿出实际行动来证明："您看这款材料我敢现场给您刮花测试；这款款式我敢给您送一年质量险。”最后他们还会拿出业主的真实效果图给客户看："您自己亲眼看看这些效果就知道了。" 第三招是对付客户问特价品是不是有问题。客户对特价品总是会有疑虑："这会不会是处理品？"普通导购往往急于辩解："都是同一批货，不会有问题。""都是同一个品牌，没有问题。”但这些说辞往往缺乏说服力。 优秀导购会把"历史轨迹"讲给客户听："您这个问题问得很专业。过去确实有同行用特价来清仓，但咱们今年换新系列才把经典老款拿出来回馈老客户。这些特价品还是同一品牌、同一生产线、同一质保的东西，只是折扣力度大了一点。”接着他们会把"回馈"做成价格锚点：“以前这些款式原价卖得比正价还高呢！现在只是把省下的利润直接返给您。您现在花的是折扣价享受到的是原价品质。” 总的来说新手导购需要学会的不是耍嘴皮子说漂亮话，而是要把客户的拒绝点变成卖点。先认同客户的顾虑再给出差异点最后递上信任凭证。只要把每一次回答都变成一场小型信任实验，成交自然水到渠成。