说起华莱士，大家印象最深的就是价格便宜。当年大家可能是第一次吃洋快餐，就是吃的华莱士。有人说它是汉堡界的价格屠夫，也有人觉得它是性价比之王，甚至有人吐槽吃完容易肠胃不适。不管怎样，这个牌子现在全国都有分店了，门店数量快达到两万家。 2000年那会儿，温州的兄弟华怀余和华怀庆拿出8万元，在福州师范大学门口开了第一家店。当时装修风格、动线设置还有儿童乐园都照搬肯德基，连口号都是一样的，“和肯德基一样好吃”。但唯一不一样的是价格，还贵得离谱。结果每天只能卖2000元，旁边的肯德基一天销售额能到万元级别。兄弟俩这才发现，“贵”才是根本问题。 为了改变局面，华莱士搞了个1元可乐、2元鸡腿、3元汉堡的套餐，总共6元就把人喂饱。虽然一天要亏好几万元，但还是有很多人排着长队来买。这让华氏兄弟明白了中国胃的特点：不是不愿意吃，而是舍不得花钱。意识到这点后，他们决定把目标定在让汉堡回到平民餐桌上。 为了省钱达到极致，华莱士在选址上就讲究。肯德基一般都选在大商圈需要300多平米的地方，华莱士则是选择学校、菜市场、超市旁边的地方。这样一来面积就能缩小到几十平米。400平米的肯德基月租要5万元，而同样地段的华莱士只要几千元就行，水电费也跟着降低不少。 用人方面也是能省则省。店里的阿姨和大妈负责收银、清洁还有炸鸡工作。年轻员工少了一半工资还能多干活，再加上兼任好几个岗位工作效率也提高了不少。有次我去店里看到收银台空无一人时才意识到阿姨正在用脚踩刹车炸鸡呢——场面挺滑稽的，但把人工成本压得极低。 做广告这块就更不用说了直接省掉了不少预算全部用来给顾客打折了。央视、卫视还有电梯广告那都是肯德基的地盘，华莱士干脆省下这笔钱让消费者自己脑补“低价肯德基”。省下的调研费、研发费还有试错费就转化为每天的销量了。 网上有人说肯德基面粉占比15%，而华莱士是35%，口感确实有些不同。为了再多省一分钱，他们把汉堡做成了迷你版：肉饼变小饼皮变薄蔬菜也变少了尺寸缩水30%，成本立马降了20%。虽然有人戏称吃完会像“喷射战士”那样不舒服，但这种管饱且便宜的组合还是抓住了很多学生和夜班族的胃。 虽然单个商品毛利率不到5%，但靠着全国两万家店走量堆出了体量。靠着低价策略在下沉市场跑得飞快，门店数量已经快赶上麦当劳和肯德基加起来那么多了。可消费者需求变了以后光靠便宜已经不够用了，“喷射标签”、卫生问题还有管理松散这些负面标签很难撕掉。如果品质底线守不住了再便宜的价格也会透支信任度的。 面对未来的发展方向华莱士必须想清楚是要继续做“汉堡界小米”靠性价比换规模还是要升级成“快餐业五菱”靠稳定品质换口碑呢？如果一直用低价换市场那个“喷射梗”肯定会反复出现；如果能在压低价格的同时守住食品安全和口感底线才有机会从“便宜”变成“值得”。毕竟消费者要的不是慈善式的低价而是可预期的稳定性价比——便宜和安心可以兼得这才是下沉市场的终极答案。