最近中小银行都在想办法拓宽代销理财的路子。中邮理财发布了一份代销协议的公告，数据显示到了今年2月26日，他们找的62家代销合作机构里，梅州农商银行、富滇银行、威海银行这些中小银行都参与进来了。不光中邮理财，中银理财、兴银理财还有苏银理财这些理财公司也都在跟中小银行深化合作。这次新增的代销合作机构里头，很多都是城市商业银行和农村商业银行。普益标准的研究员屈颖觉得，理财公司和中小银行之间的资源互补和渠道协同一直在推进。近年来，中小银行的代销模式慢慢变得更精细、更系统化了。他们利用自己的区位优势和客群基础，在合规的范围内不断优化业务布局，把代销理财跟区域金融服务和普惠金融结合起来，形成了良性互动。 现在这波中小银行代销理财的趋势挺明显。在行业转型和监管要求双重作用下，它们的业务发展得挺稳。覆盖范围越来越大，合作的主体和产品种类也越来越多。渠道下沉和区域渗透力度也在加大。这就成了中小银行优化业务结构、多赚点中间业务收入的重要方向。 从渠道来看，理财公司跨行代销的势头越来越猛。银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告（2025年）》显示，2025年这些理财公司都在母行以外的地方找代销渠道。已经开业的32家理财公司里头，只有1家理财产品全靠母行卖，剩下的31家都把其他银行也拉进来卖。到了2025年12月，全市场有593家机构跨行卖理财产品了，比年初多了31家。 另外没设立理财公司的中小银行自己发的理财产品规模总体上是在下滑的，它们开始积极找别人的产品来卖。这也是现在市场分化的一个特点。浙江农商联合银行管的嘉善农商银行就赶紧布局了兴银理财、杭银理财这些持牌理财公司的业务。还有广州银行和甘肃银行也在认真推那些申购赎回灵活、收益稳健的产品。 屈颖说自己发的理财跟银行主业绑得太紧了，风险传导问题容易出来。中小银行把重心放到代销上来以后就能把风险隔离开来，别再变成影子银行了。在现在低利率环境下赚钱不容易，代销运营成本低、占的钱也少，更符合中小银行的情况。客户想要把钱分散配置一下时，光靠自己发的产品肯定不行。 不过做好代销也不容易。国家金融与发展实验室副主任曾刚觉得这事儿挺难。第一个问题是专业能力不足，投研不行；第二个问题是合规成本太高；第三个问题是要想赚钱得有规模才行。现在净息差收窄、自己投资收益空间也小、监管越来越严、理财公司牌照发得慢、中间业务收入缺口大——这些压力全都压在中小银行身上。 苏商银行的特约研究员薛洪言提了点建议：首先得深耕区域高净值人群的经营，弄清楚他们是什么样的人；然后得打造本地专属服务矩阵；第三得优化数字化服务支撑；最后得强化本地人才队伍的建设。