90后刘德平，老家在萍乡，手里握着10家连锁店。他不像别人那样疯狂扩张，而是把精力都放在了一个“慢”字上。 2013年，他从江苏回到了萍乡。那时候，他把江苏那边的一套打法全都搬了回来，把“美丽春天·新意美”的招牌挂到了自家小店门口。 那个时候，CS渠道特别火，牌子硬到了拿货就能卖的程度。可单店的规模太小了，根本没啥议价权。为了活下去，他只能拿日用品来扛住毛利，再靠欧莱雅和OLAY来拉流量。硬是凭着这种方式，把月销量从0做到了10万元，才攒够钱开第二家店。 到了2016年，他把第二家店开进了萍乡最热闹的步行街；2018年的时候，门店数已经涨到了6家，市区、郊区和县城都有了他的店。 江西这边的化妆品专营店当时还是一盘散沙，有10家以上直营店的连锁少得可怜。但刘德平却不急着扩张，而是停下来先把生意做深做透。 从2018年开始，他把目光投向了购物中心。润达、天虹还有漫时区这些商场里都有他的分店；到了2020年，门店总数突破了10家，只剩下莲花县还没进。他硬是做到了县、市、区的100%全覆盖。 对于做自有品牌这件事，他心里有一条死规矩：占比不能超过8%。 “超过了8%，店里就会变成推销大会。”他坚持只用像科丝美诗、美蒂蔻思这种大厂代工的产品，口碑比赚钱更重要。在给员工定提成的时候，也不设硬指标，“让顾客自己愿意来买东西，比一下子卖爆更划算”。 在进口化妆品的进货渠道上，他也是铁了心走正规路——只走一般贸易的渠道，绝不碰那些免税灰色链。 “假货一时能让你高兴会儿，但口碑坏了就得花大钱去弥补。”他算得很清楚：省几块钱买水货的麻烦事儿省不了多少。 面对2021年的业绩个位数增长和2022年上半年的消费收紧，刘德平想出了个“轻体验”的办法来破局：洗头加染发只要99元就能办10次卡。洗发水在前头的店铺就能买到；要是不会染发？买了产品送一次免费染发服务。这种方式容错率低、单价也低，顾客做完一次洗护要是不买东西出门都会觉得不好意思。 未来他还打算把抖音本地团购也拉进体验的队伍里，“把体验当成福利给顾客，而不是当成赚钱的工具”。 经历了三年疫情之后，CS渠道的好日子算是到头了。刘德平总结得很直白： “先把单店的价值挖透了再谈连锁扩张；先把顾客吸引来才谈让顾客买东西。” 从一开始卖日用品起步、到后来精选进口品、再到用轻体验来引流，他把每一步都走得特别稳。只有这样一步步踩实了路子，才能让10家门店在萍乡这个小城里跑出一条能长久盈利的模型。 慢着来扩张、着重搞体验、守住底线——这或许就是区域零售在下沉市场突围的真正法子。