老李在培训课上提到，我们别老想着怎么把产品吹得天花乱坠，换个逆向的思维方式反而更管用。就像打电话给陌生客户，别上来就问方便不方便，反着问一句“您这会儿会不会不太方便？”，通常得到的回答是“方便”。这套方法核心就是主动暴露产品的不足。 所有东西都有条件限制，超出范围就成了“缺点”，这时候坦白讲出来反倒让人觉得实在。比如最近中国的资产正在重新评估，债券下跌，“固收+”这种理财收益稳健又高。但是要提醒大家，它有个小毛病，就是可能会有回撤（亏损）。要是光说收益高反而会有风险，不如直说风险在哪儿。比如这个“固收+”收益比同类理财高了3%左右，特别适合想稳健存钱的人。但是这里有个大问题必须得知道：如果您是短时间就想保本拿回来的，这个产品肯定没法满足您的要求。因为政策、资金还有操作上都会有波动影响净值。不过要是长期投的话，这个收益走势图就很有参考价值。 说完缺点再反转来讲优点也能加深客户印象。所有东西都有两面性，我们就把找到的优点另一面告诉客户。比如这个产品确实不错，但还有点麻烦的地方得您多担待一下。涉及到安全这块儿，咱们办理的手续稍微有点复杂，虽然是为了钱袋子安全考虑的，不过全走完怎么也得七八分钟。客户往往会说这没关系，正规机构都这样。 主动聊缺点这种模式好处多：一是先说清楚了后面就没那么多纠纷；二是让人觉得你很坦诚；三是能把客户的注意力吸引过来跟着我们的节奏走。 当客户开始犹豫的时候老是夸自己家的产品效果就差了。这时候可以跳出产品本身问问：“我能请教一下吗？您觉得我们产品哪个方面让您挺满意？”或者“您当初为什么会把这个产品放到考虑范围里？”只要客户愿意回答就帮我们巩固了优势。 总之有逆向思维的人不按套路出牌，从客户需求出发解决问题才是根本。老强调自己的优势反而让人累得慌。其实没有哪个产品是完美的，只要客户觉得适合自己就行。 如果你打算试试这种方法，建议多看看老李的培训资料整理。三文老师还在那整理销售话术和理财技巧的文章呢。现在大家都在玩那个叫“理财师讨论群”的社区。银行、证券、保险的理财师都能扫码进群。 社群里有一万多名同行在一起抱团取暖提升专业知识。大家扫码关注“三文同学”就能进群和大伙儿交流。现在理财师们都用那个“理财金字塔”工具来讲解资产配置了。这款是经过好几百名理财师投票选出来的四个界面设计出来的样子。 规格是20厘米见方的木头做的可以旋转的款式一次买一百个以上联系“sevenlic”微信就能安排资产配置营销讲师讲1小时的课程结合金字塔工具提升营销效率呢！