问题：围绕经营质量与信息披露，二轮问询直指三大关切 北京证券交易所披露的项目动态信息显示，珈凯生物公开发行股票并北交所上市的申请于2025年6月30日获受理，2025年7月24日收到首轮问询，2026年2月13日收到第二轮问询。问询重点聚焦客户合作稳定性与业绩增长的可持续性、境外销售核查的有效性、毛利率水平及其持续性论证，并延伸至股权变动合规性与一致行动关系稳定性等事项。 从业务结构看，公司主营化妆品功效原料的研发、生产与销售，产品覆盖绿色天然原料与合成原料两类，下游客户包括多家化妆品品牌及产业链企业。招股说明书显示，2022年至2024年及2025年6月末，公司营业收入分别为1.83亿元、2.18亿元、2.42亿元和1.22亿元，整体保持增长，但部分主要客户在阶段性出现下滑与波动，引发监管关注。 原因：客户结构“核心集中+长尾分散”、境外业务链条较长、盈利水平偏高需充分论证 其一，客户合作稳定性仍需更验证。根据申请文件及问询回复，2025年1—6月，公司自产产品部分主要客户收入下降，代工产品部分主要客户收入也出现下滑。此外，公司年收入200万元以上核心客户占比分别为55.76%、59.43%、62.69%、63.85%，占比持续提升；而50万元以下长尾客户数量较多、变动频繁。北交所要求公司结合下游竞争格局、客户经营情况、供应份额变化等，说明销售下滑或大幅波动的原因，并进一步解释合作稳定性、可替代性以及长尾客户波动较大的成因。 其二，境外收入核查的充分性与一致性需要更完整的证据支撑。报告期内，公司境外收入占比接近20%，2025年上半年同比增长20.90%。监管关注中介机构以视频访谈为主的核查方式，要求说明核查程序、覆盖范围、证据充分性及是否符合有关核查指引；同时追问2025年上半年贸易商函证与走访比例下降的原因，并要求补充终端销售穿透核查的完整性。 其三，毛利率长期处于高位，需要更系统的合理性说明与风险检验。申请文件显示，2022年至2024年及2025年6月末，公司主营业务毛利率分别为63.76%、63.70%、63.61%和63.86%，整体平稳但水平较高。监管关注的核心在于：在原料价格波动、客户议价能力变化、行业竞争加剧以及产品结构调整等因素影响下，该毛利率水平是否可持续；支撑高毛利的关键因素是否稳定、可复制、可验证。 影响：问询强化“以投资者为本”的信息披露约束，也映射行业竞争新态势 业内人士认为，北交所围绕客户、核查与盈利质量的连续追问，说明了对经营真实性、收入可验证性和风险揭示充分性的审慎要求。一上，客户结构与合作深度决定收入韧性，若对少数客户依赖上升而合作稳定性不足，订单波动可能被放大，进而影响持续经营预期；另一方面，境外业务链条更长、环节更多，核查手段与证据链是否完整，直接影响财务数据的可信度。 同时，监管要求公司说明“已深度融入中国化妆品产业核心生态链”等表述依据，也传递出明确信号：凡涉及市场占有率、行业地位、合作深度等带有评价色彩的表述，需要以可核验的数据与事实支撑。公司引用行业报告测算称，2024年国内功能性原料市场规模约148亿元，公司当年营业收入2.42亿元，对应市场占有率约1.64%。在此基础上提出“深度融入”等判断，仍需进一步明确评价口径与证明材料，避免对投资者造成误解。 对策：以数据化证明合作深度，以穿透式核查夯实境外收入，以量化分析回应高毛利逻辑 针对问询要点，市场普遍关注发行人将如何以更可验证的方式回应： 一是针对客户稳定性，以“订单—份额—合同条款—替代性”四个维度梳理证据链解释波动。重点包括主要客户采购策略变化、产品导入周期、竞品替换成本、供货认证壁垒、价格调整机制等；并按不同收入层级披露客户行业地位、规模、合作年限、公司在其供应商体系中的位置、是否参与联合开发及成果转化情况，用事实说明合作由“交易关系”向“协同关系”的程度。 二是针对境外核查，完善“视频访谈+函证+走访+单据穿透”的组合验证。重点补齐贸易商与终端之间的物流、资金流、合同流、报关与回款等关键证据；对核查比例变化给出清晰解释，并对重点国家或重点客户提高核查强度，增强一致性与可核验性。 三是针对高毛利可持续性，建立可量化的敏感性分析框架。围绕核心原料价格、产能利用率、客户结构变化、代工与自产占比、研发投入与新品迭代、费用率变化等变量开展压力测试与情景分析，明确毛利率稳定的边界条件与潜在触发因素，并充分披露可能导致盈利回落的风险点。 前景：在规范与透明基础上，决定企业能否把“增长曲线”转化为“信任曲线” 化妆品功效原料行业近年随国货品牌崛起和功效护肤需求增长而加速发展，同时竞争也更趋专业化与合规化。对拟登陆资本市场的企业而言，增长不仅取决于研发与产品力，也取决于客户关系的可持续、海外业务的可验证以及盈利质量的可解释。二轮问询之后，能否以更充分的事实与数据回应关切，将直接影响市场对其成长性的判断以及对风险的定价。
珈凯生物此次面临的二轮问询，反映出监管部门对拟上市企业信息披露质量的严格要求，也为行业内其他企业提供了明确参照。在资本市场更强调透明与规范的背景下，企业不仅要交出亮眼的数据，更需要说明业务模式的可持续性、客户关系的稳定性以及市场地位表述的依据。只有在扎实经营的基础上做到信息披露清晰、表述审慎，才能获得监管认可与投资者信任，实现长期稳健发展。