10%的决定背后藏着90%的心思。卖家不一定要自己下单，而是要跟买家站在一边买东西。如果真的是从买家的角度思考，而且让他们觉得你是真心帮他，他就会把你当成自己人。这时候你就不是那个说话啰嗦的推销员，而是他的好伙伴。 世上没有完全一样的东西，只有找不到差别在哪里的人。再深挖一层你会发现，客户其实不纠结差不差，只关心这差别能给自己带来啥好处。差别只有落到实处能满足需求，才算真正有分量。差别是在说需求，而不是单纯在讲产品。 还没搞懂顾客想买啥之前，你永远都不知道该卖啥！人决定掏钱都是为了满足内心的欲望，所以对客户的想法了解得越透，就越知道怎么卖东西。 别人听进去的往往是自己说的话，而不是别人告诉他的。大家对自己得出的结论往往死磕到底。高手就得把想说的话变成客户的话，最后让他自己说出来当结论。这就需要懂行、有技巧，还得对自家货门儿清。 没有目标就别想谈成交；但目标定得太高也不好办。客户对钻石的喜欢或者想表达心意的念头就是动力。 他的反对声等于疑惑加上坏情绪；光解释可能不行，因为他气还没消呢。遇到这种情况必须得做三件事：分享他的感觉来消气；挖一挖背后的原因；对症下药而不是乱忙乎。 客户看东西都带着局限性，只关心跟自己有关系的信息。90%的买决定其实是看10%的卖点好出来的。在这些关键好处没确认之前，他是不会付钱的。 脑子是感性的家伙，最后那一秒是理性在使劲。你得负责给他制造冲动的感觉；等他下决心但还没掏钱时，必须赶紧拿出价值、案例之类的逻辑支撑住他。不然反悔的可能性太大了。 别人都愿意按自己的想法来决定买不买。所以销售得把自己的想法翻译成客户的主意让他觉得是自己做出的决定。 生意其实就是换东西；没人是因为关系好才给你钱的。大家都觉得自己占了便宜才肯交换。所以销售最核心的本事就是围着“赚了”这两个字转。