送礼选珠宝怎样才不会出错，别让克重问题把你难住。前几天，有位顾客问小李他挑选的珠宝到底有多少克，这让他很尴尬。因为阿姨喜欢大一点的款式，而小李挑的那款链子又细又小，所以小李担心她不会喜欢。小李只能给顾客留下微信，眼睁睁看着她离开。他心里一直打鼓：顾客回家查重量，要是不满意这一单就白忙活了。 先想想送给谁再选款式。把送礼的客人分为两类：一类心里有数；另一类只知道预算。案例中的顾客是第一种类型，不过小李把顺序搞反了——他先问收礼人情况，再倒推款式。记住这四条收礼人信息：是谁、大概身高体重、平时穿衣风格还有是否戴首饰。这样可以减少客人不喜欢的可能性。大家都知道阿姨喜欢大而金的首饰，但还要考虑到预算和气质。 当客人预算和喜好冲突时该怎么办？如果顾客坚持要细一点的款式，可以拿出大一点的对比方案：同价位下粗链子加上大吊坠反而更轻；实心素金要20克才达到视觉效果；精工细作硬度高。只要把理由解释清楚了，顾客会觉得你专业。 顾客问克重的时候要这样回答：承认没有标克重因为工艺不同。同样大小实心素金可能要20克而我们只需要10克。视觉密度比克重要重要得多：表面光洁度高是因为用了多层金属和高抛光技术。硬度高是为了正常扣搭不会留下划痕。 微信跟进三步走：先问问接受度怎么样；再了解克重敏感度；最后找个理由约回门店看看新品或者做个清洗保养。核心是让客人觉得回来有收获。 年纪大的人喜欢什么？别以为只有大克重才能搞定阿姨。先问问气质再问预算还有佩戴习惯。常穿旗袍还是休闲装？戴不戴项链？喜欢金光闪闪还是低调精致？把这些变量分析清楚就会发现大或小只是答案之一。 让顾客自己选而不是替她选才是销售的终极目标。