随着国家统计局公布的数据显示，2025年我国装备制造业增加值同比增长9.2%，远超规模以上工业5.9%的平均增速，高技术制造业更是增长9.4%，行业整体似乎正处于“新质生产力”爆发的黄金期。但这一增长并未让利润与现金流同比例改善，企业端感受到了“量增利降”的压力。 立信咨询在调研了150家A股及港股上市的装备制造企业后发现，“量增利降”源于管理流程的结构性缺失和数字化支持体系的低效。在国内需求结构性分化与全球供应链重构的双重挤压下，装备制造行业面临从单纯“卖设备”转向“卖价值”的挑战，这已成为每位CEO与营销高管的必答题。 面对销售周期长、方案复杂、决策链条多且客单价高的产品特性，多数企业仍停留在数字化试点阶段，库存周转与响应速度明显落后。销售费用率因获客成本上升而反弹，传统销售模式的人均产出已触及天花板。同时，“交货”被视为终点的观念依然普遍存在，缺乏备件、运维、改造等后市场商业闭环。 尽管大量利润丰厚的服务市场被忽略（约占27%），但竞争格局正在发生根本转变。核心矛盾从“产能不足”转向“客户预算约束下的价值交付效率”。客户决策正从一次性采购成本(CAPEX)转向全生命周期成本(TCO)，竞争焦点转向方案能力、交付能力、服务网络与数字化运营能力的合力。 立信咨询认为，通过SFA系统连接设备全生命周期档案与销售数据，能帮助销售人员实时发现设备即将到期、需要大修或更换零部件等商机，从而推动销售转型。SFA并非孤立管理软件，而是贯通销售、供应链和服务的智能决策中枢。 在此背景下，“以客户为中心”的销售体系已成为趋势。通过LTC流程优化和SFA系统的结合，企业可以极大提升销售团队效能并降低内部协调成本。对于装备制造企业来说，售后服务是巨大的盈利机会。只有那些拥有快速反馈机制和市场敏锐度的企业，才能在激烈的竞争中领先。 为了应对市场波动和不确定性，LTC流程不再只是标准化工具集合，而是企业数字化作战体系的重要组成部分。它们构成了企业应对市场变化的数字底座。这种底层逻辑的逆转为企业提供了战略机遇，但也对现有销售体系提出了重大挑战。 在A股及港股上市的150家样本企业中，因投标透明化与竞争者激增导致传统“跑马圈地”式的人均产出难以提升。行业整体装备制造业增加值同比增长9.2%，远超规模以上工业5.9%的平均增速，高技术制造业更是增长9.4%，整体装备制造业在规上工业占比中攀升至36.8%。 由于缺乏统一的LTC流程，大量有价值的商机信息滞后。数字化转型的领军企业通过渠道透明化管理，平均可提升3%-5%的销售利润率。在行业进入分化深水区之际，“量增利降”的现状急需解决。