酱菜在国内有个千年的老底子，不过老是脱不了“配饭小菜”的旧标签。就连号称头部的乌江，营收也就20来亿。要是想拿到去全国拼的资格，5亿营收就是个坎儿。永超这家湖北的酱菜龙头现在就卡在这儿，想从B端的隐形冠军变成大家都知道的牌子，创始人吴勇超心里早就有了招数。 永超的家底有5亿，这钱里有80%是B端餐饮供应链挣来的，消费者都不怎么认识它。吴勇超其实也不甘心老这么着。当年靠着武汉的交通便利、自己种原料、也懂餐饮怎么做菜，他从2008年入行的小作坊干起，把生意做到了湖北的头把交椅。可大了以后毛病就来了，“小菜在饭馆里算成本”，说白了大家只认便宜，根本不讲价。这就给永超挖了个大坑，虽然盘子做得大了，可没人知道它是啥牌子。“咱们把酸豆角、萝卜干卖成了老大”，但从老大变名牌太难了。 行业里有个真相：90%的区域牌子做不大，都是因为太依赖B端做生意。赚了钱却没法直接面对顾客，最后只能跟别人打价格战。“做C端，做品牌”，这是吴勇超的方向。像所有快消品一样，他也在琢磨怎么改产品和卖货的路子。别的厂家都在那儿挤口味、换包装的时候，永超打算换个玩法，给酱菜找个新身份：发酵蔬菜。 别人说差异化是从口味开始的，吴勇超不这么看。他觉得得先给东西定个位：“比新鲜菜贵点，比预制菜便宜点”。为了验证这想法，他先推了易拉罐装的发酵下饭菜试卖。在武汉的社区店、BC类超市里做了样板测试。 他想清楚了：这种发酵食材不是随便吃点的配菜。“它是家庭餐桌上的第三道菜”。买菜回家的时候，第一道菜是肉鱼蛋，第二道是新鲜蔬菜，“第三道”就是发酵的配料了。这就把它的用处从配饭粥拓宽到了炒菜调味的大市场里。 现在的渠道变得乱了，但对咱们来说反而是个好机会。“以前大家都挤在大卖场里抢货架”，区域品牌根本没法跟巨头比。可现在大卖场的人气散了，社区生鲜这种小店多了起来。“头部品牌还没铺到这里面去”，这就是咱们的机会窗口。 所以永超在卖货的策略上也变了样：不再盯着大卖场了，“把主力放到生鲜渠道上去”。过去一年他们在全国新增了好多城市经理和业务员直接到店里帮忙谈进场、摆货、做活动，甚至帮经销商做数据管理。“进调味品区的人都是奔着酱油醋去的”，没啥临时决定的机会；“生鲜区就不一样”，大家推着车都会琢磨“今天吃点啥”，“这里面的未完成决策”就是咱们的机会点。 靠着以前给B端供货积累的冷链配送能力，“这就成了咱们做C端的核心壁垒”。现在他们已经在上海、苏南这些华东核心城市动手了，针对不同的店推出了不同规格的产品。单店每个月的销量也超过了行业平均水平。 最后吴勇超说了句心里话：“这个行业现在还没谁能称王称霸”，“市场那么大格局还没定”，“5亿这关不是终点”，“是咱们去全国的起点”。“咱们有千年的手艺不该只做成免费的小菜”，“从老大变成名牌这条路很难走”，“但咱们跳出了内卷的旧圈子”，“找到了把蛋糕做大的新方向”。“困在小龙头的时代终会过去”，“只有打破配菜的身份限制”，“把品类价值做深”，“区域牌子才能跨过生死线”。“整个行业也有可能在升级中打破‘大市场小品牌’的困局”。